弊社のM&Aスタンス

後継者問題に悩まされる経営者たち

日本の経営者の平均年齢は67歳前後で、皆さん将来的に会社をどうするかということを決めかねています。 跡取りはおらず、継いでくれる人もいない、また現役の役員に会社をバトンタッチするいわゆるMBOという選択肢も難しいというのが現実です。そうなると、会社を売るか、そのまま自分が生きている間はずっと経営し続けてあとはどうにでもなれという方もいれば、将来は廃業させるという方もいらっしゃいます。 実はアンケートの結果で一番多いのは、将来的に廃業を考えているという方です。 ですが仮に廃業となった場合、まず社員に対して向こう何年間かの割増の退職金を渡さなければいけません。土地建物を持っているような方たちは、それらを売れば何とかなるとおっしゃいますが、実際には売却しても税金を払うと手元に残る額は少額になってしまいます。 廃業まで引っ張って仮に社長が亡くなってしまった場合、社長の株を相続した家族はどうなってしまうのか。 実はとんでもない企業価値になっていたら、引き継ぐに引き継げません。そこで、遺族が引き取れずに会社を第三者に売らざるを得なくなるぐらいだったら、M&Aという方法もありますという話をします。 そうすると、確かに現実的にはそうだと納得されて、初めてM&Aに対して目を向けて頂けるようになります。そこでようやく、M&Aは別に悪いことではないという流れになってくるのです。 後継者問題で悩んだ経営者は、会社を続けるために後継者を探す、会社をたたむ、誰かに引き継いでもらうという3つの選択肢に加え、MBOという選択肢があります。我々はいろいろな選択肢をお伝えする中で、最後に「実はM&Aという方法がある」ということをお話しています。M&Aという形で譲渡した時、仮にこのぐらいの価格で売れた場合にはこれぐらいの税金がかかり、社長にはこのぐらいのお金が入りますと。同時に、社長はリタイアされても従業員や取引先はそのまま維持されるということをお伝えします。

経営者の思いを理解することが大切

経営者の思いを引き出すためには、まずは「お客様といかにして信頼関係を築くか」が重要なのではないでしょうか。本当にお客様に信用していただき、この先付き合っていっても良いと思って頂くためには何をすべきなのかを常に考えています。これはM&Aの世界も全く同じだと思います。特に上場企業が子会社をスピンアウトさせるというのは非常にドラスティックに事が進みます。しかし自分で創業して手塩にかけた会社をどうすべきか考えた時に、経営者にとっては「本当にこの人に任せて良いのか」というところが肝になってきます。まして、我々は会社を売るのか売らないのかというご相談から膝詰めでお話をして、売るというよりは「手塩にかけてきた会社を誰かに引き継いでもらいましょう」、「従業員のためにそういう選択肢をしてみてはどうでしょうか」といったことをご提案できるまでになるには、信頼された後に初めて出来ることだと思っています。最近は、世の中的にもM&Aという言葉が一般化してきていますが、以前は「会社を売りませんか?」などと言ったら二度と来るなと塩を投げられる、そういう世界でした。売る立場の方からすると、当然最初はそういった相手にしか見えないので、やはりまずは1人の人間として信用してもらうところからスタートすることが大事だと思っています。

最初はM&Aの話をしない

信用を得る上で最も心掛けていることは、まずはあまりM&Aに関する話をせず、なるべく相手の状況を聞いてあげるというところから始めるということ。例えば相手が運送会社であれば、まず運送会社の現状を教えてもらい、将来的に運送業界の動向がどうなっていくのかというようなことを、逆に先方の社長から教えてもらうことから話を切り出します。まずは話してもらうというところが心を開く上でのスタートラインですので、なるべく相手にいろいろなことを話していただきます。殻に籠って何も喋っていただけない状況を打破するためには、あの手この手を使うのです。場合によっては、お邪魔した応接室の中に飾ってある絵の話をしたり、ご家族の話を聞いたり……。そのようなことで、とにかく会社を売るという話は二の次なんだというスタンスで臨むことを心掛けています。

案件の成約が案件の終わりではない

M&Aが終わっても、我々と経営者の方とのお付き合いは続きます。売却された社長からすると、自分の会社がその後どうなっているのか、みんな本当にきちんと今まで通りにやっていけているのか、と従業員のことを心配される方が多いです。また、従業員たちが不平不満を言っていないかということも気にされています。会社を譲渡された後に我々が直接従業員の方たちにお会いするということはなかなか難しいですが、買収側の社長にお会いしてその後の状況を伺うようにはしています。場合によっては、オーナーが株を売っても一従業員としてそのまま会社に残るというケースもあります。そのような場合は、その方と飲みに行ったりしていろいろな話を伺う。するとやはり多少は不満が出てきますが、近況を聞いたり色々な話をしていく中で、「些細なことだし、それは経営者も変わったことだから仕方がない。こう話せることによってストレス発散になった」と言ってくださったりします。

M&Aにつきまとうリスクはしっかりと説明

譲渡後のリスクについては、あまり早い段階でお伝えしてもピンと来ないケースが多いので、ある程度譲渡契約が締結されるスケジュール感が見えてきた頃にお伝えします。非常に言いづらいことではありますが、そこはあえてしっかりと申し上げるようにしています。ただ、そういったリスクはあっても、「こういう形でプロテクトすることによってある程度は防げます」というようなことも、もちろんアドバイスさせていただいています。

良質のM&A業者を見抜く方法

複数の買主候補先に同時に情報提供すると、いろいろな面で不具合が生じます。これは実際にあった話ですが、並行して2、3社同時に進めっていった時、我々が買い手候補先のFAになることを前提に動くわけですが、同時に動いているという事実がお互い分かってしまった場合は、当然信頼を損なう恐れがあります。場合によっては狭い業界もありますので、1社に情報を伝えた瞬間に広まってしまうというリスクがあり、当然営業上の不利益にも直結してしまいます。そういった観点からも、同時に複数社に当たらないということを心掛けています。買主の立場から見ても、複数当たっているということによってコンペにさらされているような気持ちにさせてしまい、売主と買主がフィフティフィフティで交渉ができなくなってしまいます。ですから、NGになったらまた次の会社に当たるというように、1社1社丁寧にご提案させていただきます。もちろん先方がどういう考えなのかということを売主にご報告しながら、細目に連絡を取り合って動くようにしています。

ブローカーとはお付き合いをしない

売主のFAに立った時には、一般的にブローカーと言われる方々にはまず情報は提供いたしません。実は過去に2回ほど、ブローカーではなく同業他社でそういった経験をしました。我々は企業が特定できないノンネームシートを作成して買主候補先にご提案しますが、その業者からブローカーにノンネームシートが流れたようで、一週間後ぐらいに我々が作成したノンネームシートが戻って来たということがありました。業者の方たちはノンネームシートで特定できないようにしていても、絞り込んで特定しようとします。特定された時は最悪の状況になり、売主からの信頼を失いかねませんので、基本的にはブローカーや同業他社には情報の提供をすることはしません。我々の中ですべて完結します。

一般的にいわれているブローカーとは

そもそもブローカーとは、基本的にはアドバイザリーの経験がなく、クロージングの経験もない、情報を業者から業者に繋ぐ作業をして成功報酬をもらおうとしている人たちのことを言います。企業に属するサラリーマンが副収入を得たくてやるケースもありますが、ブローカー業として独立してご自身でやっていらっしゃる方が非常に多いです。HPを立ち上げてM&Aを業務としてやっていると謳っている方もいるようですが、実際には企業の価値評価もできず、提案や交渉といったこともできないような方々が業者だと謳っていて、実はブローカーというような方々が沢山います。そういう方々は、案件の良し悪しは関係なく、とにかく来たものを右から左に渡し、その中でどれかがうまくいけば良いという感覚でやっています。情報に関しても秘密保持契約という考えはほぼなく、不動産のブローカーとまったく同じ感じなのです。売主側の立場でブローカーとM&A業者を見極めるのはおそらく難しいので、まずは名前を聞いたことがあるところ、基本的には大手であれば心配いりません。しかし大手は受託する基準や報酬が大変高いです。また、中小企業の場合は、見極める手段の1つはやはりHPだと思います。HPを見て、本当に問題ないかということを確認されるのが良いのではないでしょうか。

売却の基準を大切に

M&Aの案件というと、クロスボーダー案件を中心にワンショット100億以上の譲渡代金が発生するような案件をイメージされる方も多いと思いますが、中小の専業社がやっているM&Aというのは譲渡代金で数千万円から数億円規模が多数を占めます。一方、大手のM&A専業社は、規模拡大のため、いわゆる経験がない方たちをどんどん採用し、会社で初めてM&Aを覚えていくという形態も多いので、本当にM&Aのことを分かっている人たちばかりではないでしょう。社員の質にばらつきがあるのです。また、大手は黙っていても案件が入ってくるので、売主の気持ちは二の次で、案件を商品のような感覚で対応していると聞きます。

売主の意向に添う

実際いくらで売れるのかという売り手側の疑問に答える時、パターンはいくつかあります。様々な手法を用いて検討する買主候補先や、単純にEBITDAの何年分で買収するという投資尺度のところもあります。そのため、買主候補先ごとにどういった尺度で会社を買収していくのかということをまず知ることが重要だと思います。売主としても、とにかく高く買ってくれるところを第一優先にして欲しいというところもあれば、価格は二の次で良いから自分の経営哲学や経営理念と同じような経営者の会社に譲りたいというところもあるので、我々はあくまでも売主の意向に添うような形で対応しています。過去の経験値や、的確なアドバイスができるか否かが我々アドバイザーの腕の見せどころになりますので、逆にそれができないのであれば価格的な競争力は付けられないのではないでしょうか。

我々の価値

我々はあらゆる買主側の社内的なロジックも理解しているので、バリュエーションの部分で価値を発揮できると考えています。もちろん全社のバリュエーションを把握しているわけではありませんが、買主と話をする中で許容度は必ず聞くようにしています。我々が売り手のFAに入った際には、色々なやり方を駆使して買主の考え方に基づいて高く売ってくれる先を選別し、提案していくということが強みなのではないでしょうか。

すべての案件は私が対応

すべての案件は代表である私が対応いたします。
弊社のスタッフは大手金融機関出身者や専門分野に精通した者ばかりの精鋭集団です。
しかし、すべての案件で私が主導で対応させて頂いております。
もちろん案件の仕掛りから買主との面談、交渉、成約まで対応いたします。
私達が最も拘っているのは売主様やその従業員が継承後、満足して頂けることです。
どうぞお気軽にご相談ください。

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